Sauliaus Lapėno tinklaraštis Sauliaus Lapėno straipsniai ir pozicija.
Susiję straipsniai
Ekonomika ūkiškai – pradedantiesiems (8)
Net sėkmingai besivystant Jūsų verslui ekonomistai visada surastų pretekstų nerimauti dėl prarastų galimybių gauti didesnį pelną. Jiems neužtenka optimistiškai nuteikiančių buhalterinių balansų – jie visada mato ir kitų galimybių uždirbti pinigų, pavyzdžiui, žmogui su konkrečiais gebėjimais pereinant dirbti į tinkamesnę sritį arba įmonei pradėjus gaminti kitokią produkciją. Net jei savęs nelaikote itin geru specialistu, verta pagalvoti, kaip pagerinti savo veiklos rezultatus, kad uždirbtumėt daugiau.
Televizijos „Discovery”* kanalu žiūrėjau dokumentinį filmą apie interneto panaudojimą versle. Dėmesį patraukė pasakojimas apie nedidelę anglų fermą, kur ūkininkė, kaip ir jos protėviai, augino kiaules. Rinkose nuolat mažėjant supirkimo kainoms, ūkininkė suprato, kad jei ir toliau dirbs taip pat, tai vėliau ar anksčiau bankrutuos. Visiškai atsisakyti tradicinio verslo nesinorėjo, todėl ūkininkė kiaulidę padalijo į dvi dalis ir vienoje atlikusi remontą atidarė parduotuvėlę.
Idėja, bent iš pirmo žvilgsnio, gana beprotiška. Na, kas gi važiuos į nedidelį kaimą apsipirkti parduotuvėje, kur už sienos girdisi paršelių kriuksėjimas? Tačiau istorijos herojė sugebėjo puikiai panaudoti naujausias technologijas ir savo žinias apie rinkos mechanizmus. Pirmiausia, svarstydama apie parduotuvės paskirtį, ji rėmėsi savo patirtimi: būdama ganėtinai stambaus sudėjimo, bet turėdama gerą skonį, ji sunkiai rasdavo tinkamų apatinių rūbų. Tokios produkcijos asortimentas net ir išvystytoje Anglijos rinkoje gana ribotas. Ji nusprendė, kad yra ir daugiau moterų, susiduriančių su panašiais sunkumais. Herojė išsiuntinėjo laiškus įvairiems gamintojams siūlydama bendradarbiauti. Šie atsiuntė jai savo gaminių katalogus. O toliau liko techniniai sprendimai. Ūkininkė pasamdė specialistą, kuris sukūrė interneto svetainę–parduotuvę su siūlomų prekių asortimento katalogu, ir darbas pajudėjo.
Tiems, kas niekada nesusidūrėte su prekyba internete – paaiškinsiu: Jūs apsilankę elektroninės parduotuvės interneto tinklalapyje išsirenkate tinkamą prekę, pervedate pinigus už ją į nurodytą sąskaitą ir per tam tikrą laiką gaunate paštu užsakytą prekę.Tokios įmonės sėkmė, be abejo, priklauso nuo parduodamų prekių unikalumo, kokybės ir kainos. Taip pat akivaizdu, kad internetinės parduotuvės sukūrimo kaštai žymiai mažesni nei realios parduotuvės įrengimas (patalpų nuomavimas, pardavėjų samdymas ir t.t.). Svarbiausia čia tai, kad prekių pristatymas, po apmokėjimo, vyktų pakankamai greitai, nepriklausomai nuo to, iš kurio vietinio krašto ar užsienio buvo gautas užsakymas, ar nuo to, kur buvo įkurta tokia e-parduotuvė. Internetas jungia itin didelę žmonių dalį visame pasaulyje ir galimybė realizuoti prekes yra daug didesnė nei bet kurios realios parduotuvės. Be to, tai naudinga ir pirkėjui: net gana daug sumokant specialioms prekių pristatymo tarnyboms (kurios gali paimti ir pristatyti prekes į tolimiausius kraštus), tai dažnai pigiau nei pačiam pasiimti prekes (benzinas, kelionių ir tinkamų prekių paieškos kaštai, sugaištas tam laikas ir t.t.). Fermos savininkė užsiminė, jog daug jos klienčių gyveno ne tik Europoje bet ir JAV. Jos pelnas iš naujo verslo ne tik padengė patirtas sukūrimo išlaidas, bet ir kelis šimtus kartų viršijo gaunamas pajamas iš tradicinės kiaulių auginimo veiklos.
Šią istoriją pasakoju ne norėdamas populiarinti internetinę prekybą, o todėl, kad ji vaizdžiai iliustruoja galimus pokyčius smulkiajame versle – diversifikavimą.
Diversifikavimas (lot. diversus – skirtingas, facio – darau) – įvairiapusiškas vystymasis; kapitalo perpaskirstymas įvairesnių prekių gamybai ar paslaugų teikimui ir realizavimui platesnėse rinkose.
Pasakotos istorijos atveju, moteris dirbdama regioninėje maisto produktų ir gyvulininkystės rinkoje, pradėjusi prekybą apatiniais drabužiais, išplėtė savo veiklos sritį ir atėjo ir į tarptautinę prekybą drabužiais. Idėja tikrai ne nauja. Net ir mažiausios parduotuvės pirkėjams stengiasi pasiūlyti kuo didesnį prekių asortimentą. Tačiau dažniausiai jos ir toliau lieka apribotos savo regiono ir mažų parduotuvių prekybos rinkoje. O po diversifikavimo (išplėtus prekių asortimentą ir jų realizavimo rinkas) labai sumažėja įvairios rizikos dėl galimo kainų kritimo. Jei vietiniame regione šiuo metu nereikalinga kiauliena, tai geriau visame pasaulyje pardavinėti drabužius. O jei sumažės drabužių paklausa, galbūt atsigaus maisto produktų rinka ir kiaulienos kainos pakils, o tai kompensuos patiriamus nuostolius prekyboje. Tokia verslo strategija leidžia išlaikyti balansą tarp paklausos svyravimų ir sėkmingo įmonės vystymosi. Tai ne silpnybės ar neapsisprendimo požymis. Net ir didelės firmos vertina diversifikavimo galimybes, gamindamos įvairiausią produkciją, kuri sunkiai tarpusavyje suderinama: nuo kosmetikos iki elektronikos.
Ūkininkės sukurtas verslas būtų sunkiai įsivaizduojamas be naujųjų technologijų ir interneto galimybių. Bet instrumentai tam ir duodami, kad galėtume jais naudotis. Be to, diversifikavimu galima pasinaudoti ne tik investicijose į realią ekonomiką, turint tikslą padidinti gamybos efektyvumą ir išvengti bankroto, bet ir kuriant finansinių investicijų strategijas. Didžiausias efektas pasiekiamas, kai į investicijų portfelį įdedami įvairių įmonių iš įvairiausių regionų aktyvai (vertybiniai popieriai ir akcijos). Tokiu atveju vienų aktyvų vertės kritimas kompensuojamas kitų aktyvų vertės kilimu.
Kitas svarbus šios temos aspektas, kad kiekvienas galime turėti naudos iš savo asmeninio žmogiško kapitalo galimybių diversifikavimo. Svarbiausia aplinkybė – NORAS. Esmė slypi mūsų gebėjime naujai pažvelgti į pasikeitusias aplinkybes ir kartu su jomis keisti savo mąstymą.
Puikus pavyzdys gali būti amerikiečių kompanijos „Learning Annex“ prezidento Bilo Zankerio pasakojimas apie susitikimą su vienu stambiausių šio laikmečio verslininkų Donaldu J.Trampu, kuris pateko į Gineso rekordų knygą, kaip didžiausią sėkmę patyręs verslininkas po visiško finansinio žlugimo. Jam teko susitvarkyti su įspūdingomis milijardinėmis skolomis. Bilas Zankeris į savo kompaniją kviesdavo žinomus žmones, kad šie pasidalytų savo istorijomis. Norėdamas privilioti garsenybes jis taikydavo vieną ir tą patį būdą: neturėdamas didelių pinigų spausdavo juos per jų tariamą kaltės jausmą – jei Jums pasisekė, tai kodėl gi nesugrąžinus „skolos“ visuomenei? Tai suveikdavo, ir jie sutikdavo. Didžioji dalis įžymybių pinigams neteikdavo pernelyg didelės reikšmės. Tačiau visai kitaip nutiko su D. Trampu. Kartą B. Zankeriui pavyko prisiskambinti vienam iš D. Trampo asmeninių sekretorių, bet netrukus paaiškėjo, kad ant tradicinio masalo šis neužkibs. Pabandžius pasiūlyti 10 tūkst. dolerių (B. Zankeriui tuo metu tai buvo fantastiškai didelė suma) už sutikimą surengti vieną pranešimą, teko išgirsti tik trumpą kiek nustebusio sekretorius „ne“. **
B. Zankeris keletą savaičių vis bandė sekretorių prikalbinti bent trumpam sujungti su pačiu D. Trampu, kiekvieną kartą, su siaubu sau, didindamas siūlomą sumą. Bet net 100 tūkst. dolerių – pats didžiausias honoraras, pasiūlytas kviečiamam lektoriui – buvo atmestas. B. Zankeris nebežinojo, ką daryti: atsisakyti bandymų prisivilioti D. Trampą ar juos tęsti? Vis dėlto nusprendė siekti maksimumo. „Kiekvienas mes turim savo herojų (idealą ar kumyrą). Mano herojus buvo Donaldas. Jei aš norėjau žaisti su juo kaip lygus su lygiu, man reikėjo save kilstelėti į aukštesnį lygį. Sutelkęs visas savo jėgas ir paskambinęs pasiūliau vieną milijoną dolerių už vienos valandos pranešimą. Neturėjau nė mažiausio supratimo, kokiu būdu reikės tuos pinigus surinkti, bet žinojau, kad turiu tai padaryti“. „Pasiūlymas įdomus, – atsakė man sekretorius, – aš pakalbėsiu su Donaldu“. Padėjus ragelį B. Zankeriui pasidarė bloga: „Galvoje sukosi mintys, širdis daužėsi. Ką aš padariau? Jei šis žaidimas neatsipirks, aš viską prarasiu. Vienu akimirksniu, pats to dar nesuvokdamas, perėjau į naują lygį – tai buvo labai audringas jausmas.“
Netrukus B. Zankeriui paskambino pats D. Trampas. Jis pasakė: „Bili, man patinka Jūsų kompanijos darbas ir man patinka tavo pasiūlymas. Kaip manai, kiek žmonių būtų galima pakviesti į šį susitikimą?“ Nors ir 7 šimtai B. Zankeriui atrodė gana didelis skaičius, tačiau jis išdrįso prižadėti, jog surinks visą tūkstantį. Tačiau D. Trampas paprieštaravo: „Sutiksiu, jei susitikime bus ne mažiau kaip 10 tūkstančių klausytojų.“ Toks reikalavimas B. Zankerį pribloškė, tačiau kaip sakė jis pats: „Aš negalėjau nesutikti. Pasakęs „taip”, aš pradėjau labai didelį žaidimą. Taip D. Trampas išvedė mane į visiškai naują lygį. Aš pradėjau mąstyti visiškai kitaip ir daug plačiau. Ir žinote, kas įvyko? Daugybė žmonių panoro išgirsti D. Trampą ir iš jo pasimokyti. Vien tik į pirmą susitikimą su juo atvyko daugiau kaip 31 500 klausytojų. Tai, be abejo, išsprendė visas problemas su pažadėtu honoraru. D. Trampas iš pat pradžių žinojo, kad mums pavyks. Aš dėkingas, kad jis privertė mane pasitraukti iš visų nutrypto tako ir pradėti naujai mąstyti. Ši patirtis parodė man, kad kai daug tikiesi, tai daug ir išloši. Nuo to momento mano kompanijos pajamos augo po 400 procentų per metus…“**
Šioje istorijoje, be požiūrio į savo verslo diversifikavimą, yra labai svarbus pavyzdys, kaip unikalaus žmogiškojo kapitalo savininkas vien tik savo dalyvavimu rinkoje paveikia kitų žmonių žmogiškojo kapitalo vystymąsi. Donaldo Trampo žodžiai padės suprasti perpasakoto poelgio motyvus: „Jūs privalote mylėti tai, kuo užsiimate, kitaip savo gyvenime Jūs nieko nepasieksite. Jei Jūs mėgsite savo darbą, tai dirbsite be poilsio, stengsitės praaugti savo pasiekimus ir galų gale mėgausitės gyvenimu. Aš dirbu ne dėl pinigų. Turiu jų pakankamai daug. Sandėrių sudarymas man – menas. Kai kas tapo ant drobės puikius paveikslus, kai kas kuria nuostabias eiles, o aš mėgstu sudaryti sutartis, pageidautina, labai dideles sutartis. Ir tai man suteikia itin didelį malonumą.“
Ir kaip visada, keletas klausimų:
Ar esate patenkintas savo darbu? Ar tai suteikia Jums malonumą?
Ar matote savo veiklos diversifikavimo galimybes? Jei ne, tai kodėl?
* Discovery World – The True Story of the Internet. 2008
**Donald J. Trump. Bill Zanket – THINK BIG. 2007
Straipsnis isties geras, taciau ne viska galima pritaikyti Lietuvoje, visgi labai maza rinka, konkurencija didele.